四大险企：寿险营销大军超400万人 营销员佣金收入显著下滑

2018-08-31                                证券日报

作者：苏向杲

　　随着上市险企半年报披露完毕，备受行业关注的营销员情况也随之出炉。据《证券日报》记者统计，今年上半年四大上市险企寿险营销员合计为406.8万，其中，中国人寿、新华保险较年初出现微降，中国平安寿险营销员微增，中国太保总人力则无年初可对比数据。

　　值得关注的是，今年上半年，险企营销员产能及佣金普遍出现下滑，已经影响了营销员的收入。国寿股份总裁林岱仁表示，今年上半年公司季均有效人力虽受总人力回落影响，较2017年年末小幅下降5.6%，但总体保持稳定。他特别提到了人口老龄化问题对行业增员的不利影响。他强调，由于劳动力供给紧张，就业渠道更多，以及保险业务发展放缓带来的营销员收入下降等因素，都为未来行业增员、留人带来不小的挑战。

　　四上市险企营销员406.8万

　　总体来看，据《证券日报》记者统计，上半年四大上市险企寿险代理人合计为406.8万人。

　　从国寿股份来看，其上半年个险渠道队伍规模达144.1万人，季均有效人力虽受总人力回落影响，较2017年年末的157.8万人小幅下降5.6%，但总体保持稳定。中国平安上半年的代理人规模达139.9万人，较去年年末的138.6万人，微增1.3万人，其人工智能技术已经广泛应用于代理人管理等场景。中国太保上半年代理人队伍基本面保持稳定，月均人力89.4万人，其中月均健康人力和绩优人力分别为34.2万人和17.5万人。截至6月末，代理人总人力为83.9万人。新华保险半年报显示，上半年其个险渠道规模人力33.4万人(今年年初为34.8万人)；月均举绩人力17.1万人，同比增长2.6%；月均举绩率53.6%，同比提升0.5个百分点。

　　虽然今年上半年各险企寿险营销员数量增减不一，但均通过各种方式加强营销员管理，以提高产能，保持个险队伍稳定。

　　国寿股份提到，公司一方面继续坚持扩量提质的队伍发展策略，另一方面进一步严格招募标准，特别是强化年轻高素质人才招募，持续优化队伍结构、强化规范管理，主动解约低绩效人员。此外，加快推进新人育成和主管培养体系化运作，持续提升管理效率，长期保障型产品销售人力规模大幅增长，较2017年同期提升31%。

　　同样，中国太保在半年报中提到，公司着重对代理人开展清虚工作，通过强化基础管理和考核机制，持续夯实人力发展基础。公司积极应对长期以来形成的新保业务季度发展不均衡的挑战，在今年一季度负增长的不利局面下，采取强化保障型产品训练、加强业务节奏管控、创新产品等多项举措推动业务均衡发展，二季度新保增速明显回升。

　　新华保险也提到，2018年上半年，公司个险渠道围绕“保费=规模人力×举绩率×人均件数×件均保费”的发展逻辑，借助“健康保险进万家”等活动，全面提高队伍销售能力。截至2018年6月30日，个险渠道规模人力33.4万人，同比增长0.3%；月均举绩人力17.1万人，同比增长2.6%；月均举绩率53.6%，同比提升0.5个百分点。

　　险企营销员佣金收入下滑

　　值得关注的是，从已经披露的数据来看，今年上半年，由于保费增速趋缓，上市险企寿险营销员收入普遍出现不同幅度的下滑。

　　数据显示，此前收入在业内较高的平安寿险代理人首年规模保费为9453元/人均每月，同比下降24%；代理人个险新保单件数1.29件/人均每月，同比下降7.2%；代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。

　　中国太保半年报显示，其保险营销员每月人均首年佣金收入为1217元，较去年同期下降22.2%；保险营销员每月人均寿险新保长险件数为2.22件，下降12.6%。“下一步，公司将加快转型步伐，构建个人业务增长新模式，从人力增长转向人均产能提升，通过城区突破和科技赋能强化客户经营能力，推动全年新保业务实现均衡发展。”

　　新华保险也提到，今年上半年的月均人均综合产能5187元(月均人均综合产能=月均首年保费/月均规模人力)，同比下降26.2%。

　　对于今年上市险企保险营销员佣金及收入的负增长，业内人士及券商研究员均认为，去年以来代理人队伍持续扩张，但保险业务发展放缓，新单增速不及代理人增速，营销员产能出现下滑，营销员收入受到影响。

　　从行业层面来看，尽管寿险公司通过各种方式增加营销员产能，但在券商分析师看来，我国营销员的数量增长空间或将触及天花板，营销员的成本也在逐年增加。

　　原保监会此前披露的数据显示，去年我国寿险营销员人数已经跃居全球第一。在强监管后，2014年至2017年寿险行业个险业务迎来高速发展，其主要驱动力是营销员规模的快速增长，2017年全行业营销员人数达到806万，较2014年增长1.4倍。

　　从营销员占总人口比值来看，2016年我国每万人营销员人数达到48人，远超同期美国34人/万人。安信证券首席分析师赵湘怀认为，与海外发达保险市场相比，我国寿险营销员规模已经达到很高水平，未来增长空间有限。

　　具体来看，2015年以来上市险企营销员规模维持19%以上同比增速，营销员规模稳增长是寿险保费维持高增速的主要驱动力之一，与美国相比，营销员规模已到达较高水平，近年来随着营销员成本逐年攀升，保费增长模式或将迎来拐点。

　　从成本来看，赵湘怀认为，险企营销员成本创历史新高。寿险营销员规模的高速扩张带来营销员成本持续增长，A股四家上市保险公司平均手续费及佣金支出占营业支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以来A股四家上市险企手续费及佣金支出在营业支出中的占比逐年提升，2017年前三季度该占比达到10%以上，营销员高增速对于公司带来的负担正在逐渐显现。

　　“2017年全行业新单原保险保费收入15355亿元，营销员规模达到806万人，假设营销员每人每月成本为7000元，那么根据测算，2017年营销员成本达到6778亿元，在当年新单保费中的占比达到44%。”赵湘怀表示。</p